网络销售的四重境界解析
做网络营销这么多年了，我一直觉得，营销的三重境界是，卖产品，卖服务，卖文化。这也是我经过几年的实践了解到的，其实无论是传统的营销还是网络营销，这三个境界也是很容易得出的。只要我们把自己生产的产品交给销售人员，然后通过工资，福利，等相应的刺激奖励机制，他们就会将产品卖出去，这也是从前大多数公司使用的销售模式，是典型的卖产品。此时的消费原则是“同等质量比价格，同等价格比质量”。
由于大多数的产品，从技术上已经没什么差别了，(除非一些有高科技的含量的产品)，所以大多数的产品基本都是一样的，我们的客户也充分了解这一点，最终就会进入到一个红海战略中，也就是通常所说的“价格战”，所以用户就会导致谁便宜就买谁的，这时候随着产品技术的普及，产品本身已经没有了竞争力，随之而产生的便是服务的质量，相同的产品比服务，这就是这个阶段我们正在竞争的地方，相同的产品，谁的服务做的好，谁的销售业绩就会更高。此时的消费原则是“同等价格比服务，同等服务比价格”。
随着服务越来越重要，各个商家开始比拼服务，因为要想提升销售水平，就必须提升服务质量，而在提升的过程中，就会产生一批将服务发挥到极致的企业，他们变成就了品牌，在目标消费者的心中树立了良好的品牌形象，尽管产品质量大同小异，但在服务质量上的突出优势是他们具有了品牌效应，这时，一些公司便将这种品牌效应上升到了一种文化，使得这些企业有了一大批的忠实客户群，这时的他们已经不会再去比价格，比服务，他们就会比品牌。此时的消费原则是“同等服务比文化，同等文化不可能”。
一般来讲，我们的营销过程就分这三个层次，而通过我这次参加中国心理学家大会，我们应该从消费者心理来进行销售，这点我们以前只知道，在产品的销售过程中，消费者的的每一个购买行为都收到当时情绪的影响，有一种情绪导向性，而作为销售人员，我们只需要把握消费者情绪导向进行有意识的心理暗示引导，达到塑造消费者心理的作用，使他们购买我们的产品。这种心理塑造，我们在第一层次就开始应用了，但是我们却忘记了，卖产品之前的心理暗示。
关于卖心理，我们应该从最初的产品设计上开始，我们在开发产品之前首先要锁定目标客户(我们的产品不会适用于所有人，我们要坚信我们只为部分人服务)，根据目标客户，提供我们的产品，这些产品是完全根据目标客户群心理定制的。我们只有充分了解了客户的心理需求，我们生产的产品才会和其他企业有区别，根据消费者心理定制的产品都是有三层构成的，最核心的产品是消费者心理，第二层是产品本身，第三层是产品服务。当我们的产品按照这个思路设计，我们的销售是最简单的进行的，我们的客户就会随之而来，因为产品本身是符合消费者心理的。我们只需要复述消费者的心理，让这个心理加强，我们就是最好的营销者。 当我们产品本身就是消费者心理的集合时，产品的内涵，产品的灵魂就会吸引消费者，因为我们已经将价值诉求涉及到产品里面去了，这时，我们在加上营销策划，我们的产品就不怕销售不出去了。 现在流行的策划促销是没达到第四层境界的一个很好表现，但是同时也显示出，商家已经开始意识到这个问题，相信不久的将来，我们会达到第四层境界，策划促销不是产品本身符合消费者心理，而是我们在生产出的产品中挖掘消费心理，与其说是挖掘不如说是将消费心理“攒”成一个“帽子”生硬的“套”在产品上，虽然有些时候，他确实能激发市场需求，但是产品本身没有心理支撑，没有内涵，经不起严格的消费心理考验，一旦这种市场热度变低，销售也会变的难以进行下去。
页:
[1]